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Acheter et vendre, ce n'est pas la même chose
On a trop longtemps parlé de l’achat immobilier comme si l’acheteur(euse) pouvait être servi(e) dans le même cadre que le vendeur. Pourtant, acheter et vendre ne poursuivent pas le même objectif, ne soulèvent pas les mêmes questions et n’exigent pas la même loyauté. Le vendeur cherche à vendre dans les meilleures conditions pour lui. L’acheteur(euse), lui ou elle, cherche à comprendre, comparer, négocier, se protéger et décider avec justesse. C’est précisément pour cette raison qu’un simple accompagnement ne suffit pas. L’acheteur(euse) a besoin de son propre cadre de représentation. L’OACIQ explique d’ailleurs clairement qu’un courtier de l’acheteur représente l’acheteur lorsqu’un contrat de courtage achat est signé, alors que le courtier du vendeur, lui, représente le vendeur.
Cette distinction est devenue encore plus importante avec les changements entrés en vigueur le 10 juin 2022. Depuis cette date, on ne peut plus représenter un acheteur en résidentiel sans avoir d’abord signé avec lui un contrat de courtage achat écrit. Ce n’est donc plus une nuance théorique ou une préférence de pratique : c’est le cadre qui permet réellement à l’acheteur(euse) d’être représenté(e).
LE C.C.A. EST LE CADRE QUI DONNE ENFIN À L’ACHETEUR(EUSE) SA PROPRE REPRÉSENTATION
Le Contrat de courtage achat change tout pour l’acheteur(euse) parce qu’il marque le moment où quelqu’un commence enfin à travailler réellement pour son projet. Sans ce contrat, un courtier peut répondre à des questions, faire visiter une propriété ou transmettre certaines informations, mais il ne peut pas représenter l’acheteur(euse) comme le ferait son propre courtier. Avec un C.C.A., la relation change de nature : l’acheteur(euse) n’avance plus avec une simple impression d’accompagnement; il ou elle avance avec un cadre clair, reconnu, qui permet au courtier de conseiller selon ses besoins et critères et de défendre ses intérêts.
C’est là que le sujet devient concret pour le public. Le C.C.A. n’existe pas pour alourdir le processus. Il existe pour que l’acheteur(euse) sache enfin qui agit pour lui ou elle, dans quel intérêt, et dans quel cadre. Le formulaire obligatoire de l’OACIQ prévoit notamment l’identification des parties, l’objet du contrat, sa durée et la rétribution, ce qui enlève une grande partie des zones grises dès le départ.
SANS C.C.A., LA PERSONNE QUI VOUS ACCOMPAGNE NE TRAVAILLE PAS POUR VOUS
C’est le point que beaucoup d’acheteur(euse)s ne réalisent pas assez vite. Sans C.C.A., la personne qui vous accompagne pendant des visites ne travaille pas pour vous. L’OACIQ le dit noir sur blanc : le courtier collaborateur sans contrat de courtage achat travaille de facto pour le vendeur. Il ne représente pas l’acheteur(euse), ne défend pas ses intérêts, ne protège pas ses intérêts et ne les promeut pas. Il doit seulement lui accorder un traitement équitable, c’est-à-dire transmettre l’information de façon objective.
Voilà pourquoi se promener sur le terrain sans son propre courtier et sans son propre C.C.A. n’est pas avantageux pour un acheteur(euse). On peut avoir l’impression d’être guidé(e), alors qu’on n’est pas représenté(e). On peut croire recevoir des conseils, alors que le cadre légal limite plutôt l’intervention à de l’information objective minimale. Depuis 2022, l’OACIQ est explicite : sans C.C.A., le courtier ne peut pas conseiller l’acheteur selon ses besoins et critères ni négocier dans son intérêt une promesse d’achat en son nom.
AVEC UN C.C.A., L’ACHETEUR(EUSE) PEUT ENFIN ÊTRE CONSEILLÉ(E) POUR VRAI
À partir du moment où le C.C.A. est signé, le rôle du courtier change complètement pour l’acheteur(euse). Il peut conseiller selon ses besoins et critères, expliquer les clauses des formulaires, recommander les conditions particulières utiles au projet et intervenir dans une vraie logique de représentation. L’OACIQ indique même que le courtier qui représente l’acheteur en vertu de ce contrat peut le conseiller sur le meilleur prix à offrir, recommander la rédaction de conditions particulières et négocier les termes d’une promesse d’achat en son nom auprès du vendeur.
C’est ici que le C.C.A. cesse d’être perçu comme un document et devient un outil de travail. Un bon C.C.A. sert à structurer la recherche, à clarifier les critères, à encadrer les attentes et à donner un cadre solide à l’analyse, aux conditions et à la négociation. En pratique, c’est ce qui permet à l’acheteur(euse) de ne plus simplement subir le marché, mais d’y avancer avec une stratégie.
LE C.C.A. PEUT MÊME OUVRIR DES PORTES QUI NE SONT PAS SUR LE MARCHÉ
Un des aspects les plus sous-estimés du C.C.A., c’est qu’il permet au courtier d’aller plus loin que la simple sélection de propriétés affichées. L’OACIQ précise que le contrat permet aussi au courtier de faire du démarchage et de solliciter des gens pour des propriétés qui ne sont pas sur le marché. Pour un acheteur(euse), cette nuance est majeure : le projet ne se limite plus à ce qui apparaît déjà à l’écran; il peut s’élargir à des occasions moins visibles, approchées de façon structurée par son propre représentant.
C’est aussi là que ton approche prend de la force. Sur Centris, on affiche des propriétés à vendre. Sur DeLacheteur.com, l’idée est inverse : mettre de l’avant des projets d’achat sérieux, encadrés par un C.C.A., dans un espace pensé du côté des acheteur(euse)s. Ce positionnement ne remplace pas les règles de l’OACIQ; il les pousse plutôt jusqu’au bout de leur logique : si le vendeur a son cadre pour mettre en marché sa propriété, l’acheteur(euse) mérite lui aussi son cadre pour être représenté(e) dans sa recherche. Ton ancien texte portait déjà cette idée, mais ici elle est plus nette et plus crédible.
LE C.C.A. CLARIFIE AUSSI LA RELATION ET LA RÉTRIBUTION
Le C.C.A. a une autre force importante : il clarifie la relation dès le départ. Le formulaire prévoit la durée du mandat, l’objet du contrat et la rétribution. L’acheteur(euse) sait donc dans quel cadre le courtier travaille et ce qui est prévu. Cette clarté évite de nombreuses ambiguïtés et donne au projet une base plus sérieuse.
Il faut aussi dire les choses comme elles sont. Le C.C.A. ne signifie pas que le travail du courtier n’a pas de valeur ou qu’il n’y a pas de rétribution. Il signifie que cette question est prévue, écrite et connue d’avance. Dans plusieurs transactions, une collaboration entre courtiers peut faire en sorte qu’une partie de la rétribution soit reçue à même la transaction; dans d’autres situations, le contrat de courtage achat encadre autrement ce qui est dû. L’essentiel, pour l’acheteur(euse), est que rien ne repose sur l’improvisation.
CE QUE L’ACHETEUR(EUSE) DEVRAIT RETENIR AVANT MÊME DE COMMENCER SES VISITES
Avant même de visiter une propriété, la vraie question n’est pas seulement : qu’est-ce que je veux acheter? La vraie question est : dans quel cadre vais-je être représenté(e)? Depuis le 10 juin 2022, le message de l’OACIQ est devenu limpide : un acheteur(euse) qui veut être conseillé(e), protégé(e) et représenté(e) doit avoir son propre contrat de courtage achat écrit. Sans ce contrat, il ou elle n’a pas son propre cadre de représentation.
C’est pour cela que le C.C.A. change tout. Il ne sert pas à remplir un dossier. Il sert à faire en sorte que l’acheteur(euse) cesse d’avancer dans une zone grise. Il sert à donner une loyauté claire, une stratégie réelle et un cadre qui permet enfin à quelqu’un de travailler dans son intérêt. Et quand un courtier sait vraiment s’en servir, il devient beaucoup plus qu’un formulaire : il devient la pierre angulaire d’une représentation utile, sérieuse et crédible.
Conclusion
Au Québec, vous êtes réellement représenté(e) lors d’un achat immobilier lorsque vous avez signé un Contrat de courtage achat écrit avec un(e) courtier(ère) qui agit pour vous. Sans ce contrat, vous pouvez recevoir un traitement équitable, mais vous n’êtes pas dans la même relation. La nuance est énorme, parce qu’elle détermine qui peut défendre vos intérêts, qui peut vous conseiller selon votre situation et qui peut réellement négocier pour vous.
La bonne question n’est donc pas seulement quelle propriété visiter. La bonne question est de savoir dans quel cadre vous voulez avancer. Comprendre qui vous représente, c’est éviter les zones grises, mieux protéger votre projet et prendre vos décisions dans un cadre clair dès le départ.
Comprendre qui vous représente, c’est mieux protéger votre projet d’achat.
Vous voulez avancer dans un cadre clair dès le départ? Planifiez une rencontre stratégique avec Pierre Boutin, courtier immobilier, pour discuter de votre projet d’achat et de la représentation dans le cadre du Contrat de courtage achat de l’OACIQ.
