Les courtiers(ères) vendeur parlent aux mauvais clients

Introduction

Dans le courtage immobilier québécois, une confusion persiste. Beaucoup de courtiers(ères) vendeur, liés par un Contrat de courtage vente (CCV), orientent encore leur marketing directement vers les acheteur(euse)s. Vidéos de propriétés, publications sur les réseaux sociaux, messages comme « Contactez-moi », « Je peux vous aider », ou « Je suis là pour vos questions ». À première vue, cette approche paraît logique. En réalité, elle conduit les acheteur(euse)s à croire qu’ils viennent de joindre la personne qui va les accompagner. C’est faux, et professionnellement nocif.

La représentation n’est pas implicite, elle est contractuelle

Lorsqu’un(e) courtier(ère) détient un CCV, il représente exclusivement le vendeur(euse). Ce mandat structure toute son action : stratégie de négociation, protection des intérêts de la partie vendeuse, accompagnement transactionnel. Rien dans ce contrat ne prévoit d’aider l’acheteur(euse). Peu importe sa motivation, son urgence ou sa capacité financière, l’acheteur(euse) n’a aucun droit à une représentation de la part du courtier(ère) vendeur. Il n’existe qu’une seule loyauté dans cette relation professionnelle, et elle est envers le vendeur(euse).

Le premier contact : l’endroit où tout dérape

Lorsqu’un(e) acheteur(euse) appelle directement le courtier(ère) dont le nom figure sur la pancarte ou sur une annonce Centris, il croit souvent faire le chemin le plus rapide. Dans les faits, il entre dans une discussion où l’équilibre est déjà rompu. Le vendeur(euse) est représenté(e). L’acheteur(euse), lui, ne l’est pas. Le courtier(ère) a un mandat clair envers une seule partie. L’acheteur(euse) arrive sans stratégie, sans défense et sans filet de sécurité.

Le terme « traitement équitable » est mal compris

De nombreux acheteur(euse)s pensent qu’ils recevront le même niveau d’accompagnement que le vendeur(euse). Ils invoquent le terme « traitement équitable » comme si celui-ci signifiait un partage de loyauté. C’est une erreur lourde. Le traitement équitable vise uniquement l’égalité d’accès à l’information factuelle. Si une fiche descriptive ou un rapport d’inspection a été remis à un premier acheteur(euse), le même document doit être accessible aux autres. Cela ne comprend pas l’analyse, le conseil, la stratégie ou la recommandation. Le traitement équitable ne transforme pas le courtier(ère) du vendeur(euse) en conseiller(ère) des acheteur(euse)s. Il ne crée pas une représentation implicite. Il ne change pas la loyauté du courtier(ère).

Ce que le courtier(ère) du vendeur ne peut pas faire

Un(e) courtier(ère) lié(e) par un CCV ne peut pas analyser le marché pour l’acheteur(euse). Il ne peut pas donner son avis sur le prix demandé ni sur la valeur réelle de la propriété. Il ne peut pas recommander une structure de promesse d’achat, suggérer des clauses de protection ou guider sur la négociation. Il ne peut pas conseiller sur le financement ni sur la stratégie d’inspection. Un(e) acheteur(euse) qui arrive seul(e) fait face à un professionnel dont la mission est déjà engagée envers l’autre partie.

Pourquoi le marketing aux acheteur(euse)s est un vestige d’une autre époque

Beaucoup de courtiers(ères) continuent de cibler les acheteur(euse)s parce qu’ils espèrent transformer un contact en promesse d’achat. Ils cherchent à « créer » l’acheteur(euse). C’est une stratégie fragile. Elle attire des gens non filtrés, non qualifiés, émotionnels, impulsifs et souvent mal informés. Cette cible n’a pas de mandat, pas de stratégie et aucune loyauté envers le professionnel. À l’inverse, les acheteur(euse)s représenté(e)s sous CCA sont structurés. Ils comprennent la valeur du marché. Ils sont préqualifiés, accompagnés et capables de rédiger une offre solide. Le marketing professionnel ne vise pas les prospects bruts. Il vise les collègues qui représentent déjà des client(e)s acheteur(euse)s sérieux(ses).

La seule réponse crédible dès le premier contact

Lorsqu’un(e) acheteur(euse) appelle au sujet d’une inscription, la seule réponse professionnelle est la suivante : « Je représente le vendeur(euse). Je ne peux pas vous représenter ni vous conseiller. Vous devriez avoir votre propre courtier(ère). Je peux vous en référer un(e) à l’extérieur de mon équipe afin d’éviter tout conflit d’intérêts. » Cette phrase protège le public, la transaction et la profession. Elle rappelle que la représentation n’est pas une énergie vague ou un sourire de service. C’est un mandat écrit.

Conclusion

Le courtage immobilier repose sur une idée simple : chaque partie doit être protégée par un mandat clair. Le courtier(ère) du vendeur(euse) représente le vendeur(euse). L’acheteur(euse) doit être représenté(e) par son courtier(ère) via un CCA. Lorsqu’un vendeur(euse) particulier n’est pas représenté(e) et n’offre aucune rétribution, il n’y a pas de conflit lorsque le courtier(ère) de l’acheteur(euse) est rémunéré par ce dernier. La publicité destinée à séduire directement les acheteur(euse)s sur une inscription est un réflexe dépassé. Le marché actuel récompense les professionnels qui travaillent dans un cadre loyal et rigoureux. Ceux qui comprennent cette logique élèvent la profession. Les autres l’entraînent vers le bas.

Sources officielles OACIQ

Représentation et traitement équitable : https://www.oaciq.com/fr/articles/representation-et-traitement-equitable

Contrat de courtage exclusif – Achat (CCA) : https://www.oaciq.com/fr/pages/contrat-de-courtage-achat

Contrat de courtage vente (CCV) : https://www.oaciq.com/fr/pages/contrat-de-courtage-vente

Double représentation interdite en résidentiel : https://www.oaciq.com/fr/articles/la-double-representation-est-desormais-interdite-en-residentiel