Vous pouvez faire des visites avec un courtier, échanger avec lui pendant votre recherche, lui poser des questions et même lui demander de préparer une promesse d’achat…
et pourtant, ce courtier ne pas travaille pas pour vous.
Sans Contrat de courtage exclusif – Achat (CCA), un courtier ne peut pas vous conseiller dans vos intérêts sur le prix à offrir, les propriétés comparables, les conditions ou la stratégie de négociation.
Et ça ne s’arrête pas au prix. Si l’inspection révèle un problème, le courtier du vendeur n’a pas le droit de conseiller l’acheteur non représenté sur la décision à prendre : négocier, demander une correction, poursuivre ou se retirer si les conditions le permettent.
Pourtant, avec les visites, les échanges et les documents préparés, tout peut vous donner l’impression que vous avez déjà « votre courtier ».
C’est cette confusion que je veux faire disparaître avant même votre première visite.
Le courtier du vendeur a déjà un client : le vendeur
Voilà pourquoi cette distinction existe : le courtier dont le nom apparaît sur l’inscription travaille uniquement pour son client, le vendeur.
Son rôle est de protéger et promouvoir les intérêts de ce vendeur pendant la transaction.
Les informations qu’il peut vous transmettre et les démarches qu’il peut effectuer avec vous ne changent pas pour qui il travaille.
Vous êtes l’acheteur dans la transaction. Vous n’êtes pas son client.
Sans CCA, même un autre courtier peut travailler de facto pour le vendeur
Et la situation devient encore plus surprenante lorsque ce n’est même pas le courtier inscrit sur la propriété.
Vous pourriez communiquer avec un autre courtier.
Il pourrait chercher des propriétés avec vous, organiser des visites et intervenir lorsque vous trouvez une maison qui vous intéresse.
Vous pourriez sincèrement penser :
« Celui-là, c’est mon courtier. »
Mais si vous n’avez pas conclu de Contrat de courtage exclusif – Achat (CCA) avec lui, l’OACIQ le considère comme un courtier collaborateur sans contrat.
Et l’expression utilisée par l’OACIQ est particulièrement importante :
il travaille de facto pour le vendeur.
Il ne représente surtout pas l’acheteur.
Il ne peut pas défendre, protéger ou promouvoir ses intérêts comme le ferait son propre courtier.
Pour moi, c’est une information que tous les acheteurs devraient connaître avant de commencer leurs visites.
Parce que la question n’est plus simplement :
« Est-ce qu’un courtier s’occupe de moi? »
La vraie question devient :
« Est-ce que ce courtier est juridiquement chargé de défendre mes intérêts? »
Le vrai test arrive quand vous avez besoin d’un conseil
Tant qu’il est seulement question de visiter une propriété ou d’obtenir de l’information, cette différence peut facilement passer inaperçue.
Mais elle devient très concrète lorsqu’une décision importante doit être prise.
Combien devriez-vous offrir? Faut-il négocier? Quelles conditions devriez-vous prévoir? Et si l’inspection révèle un problème, que devriez-vous faire ensuite?
Si vous êtes acheteur non représenté, le courtier du vendeur n’a pas le droit de vous conseiller dans vos intérêts sur ces décisions.
C’est précisément à ce moment qu’on découvre la différence entre avoir un courtier présent dans la transaction et avoir un courtier qui travaille pour vous.
05 — Qui paie le courtier de l’acheteur au Québec?
« Traitement équitable » : ce que l’acheteur devrait savoir avant de l’accepter
C’est ici que, pour moi, la situation devient particulièrement préoccupante.
Dans son Contrat de courtage exclusif – Vente (CCV), le vendeur s’est engagé à verser une rétribution à son courtier. Une partie de cette rétribution est normalement offerte en partage aux autres courtiers afin qu’ils collaborent à la vente et que la propriété soit présentée au plus grand nombre d’acheteurs possible. L’OACIQ explique d’ailleurs que ce partage contribue à donner au vendeur de meilleures chances d’obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions.
Mais lorsqu’un acheteur arrive directement et choisit de demeurer non représenté, le courtier du vendeur n’a plus à partager cette rétribution avec un courtier représentant l’acheteur : il peut conserver la totalité de la rétribution prévue au CCV, tout en continuant de travailler pour le vendeur.
Et à cet acheteur, on parle alors de « traitement équitable ».
C’est précisément là que j’ai un sérieux problème avec cette expression. Le vendeur a un courtier qui défend ses intérêts et une rétribution avait été prévue pour permettre la collaboration avec un autre courtier. Mais si l’acheteur reste seul, personne ne défend ses intérêts — et le courtier du vendeur peut conserver la rétribution qui aurait autrement été partagée.
Le mot équitable peut donc être terriblement rassurant pour un acheteur qui ne comprend pas tout ce qui se passe derrière la transaction.
C’est une question assez importante pour que nous lui consacrions l’article 02 au complet : « Traitement équitable : est-ce vraiment équitable pour l’acheteur? »
Le prix montre immédiatement ce que vous perdez sans représentation
Prenons une propriété affichée à 650 000 $.
Vous venez de la visiter.
Vous l’aimez.
Et maintenant vous voulez savoir :
Est-ce qu’elle vaut réellement 650 000 $?
Que disent les propriétés comparables vendues récemment?
Est-ce que je devrais offrir moins?
Si plusieurs acheteurs sont intéressés, jusqu’où devrais-je monter?
Quelles conditions devrais-je mettre dans ma promesse d’achat?
C’est ici que la différence entre recevoir de l’information et être représenté devient impossible à ignorer.
Sans contrat de courtage achat, le courtier ne peut pas vous conseiller sur le prix, les comparables, les conditions ou la rédaction de clauses selon vos besoins et critères, sauf certaines clauses usuelles. Il ne peut pas non plus négocier en votre nom pour obtenir un prix inférieur ou de meilleures conditions.
Ce n’est pas parce qu’il manque de compétence.
Il n’a pas le droit de prendre ce rôle pour vous puisqu’il ne vous représente pas.
Avec votre propre courtier sous contrat de courtage achat, la situation change : ce courtier peut analyser avec vous le prix et les comparables, vous conseiller selon votre projet, protéger vos informations stratégiques et négocier en votre nom.
Et c’est précisément pour cette raison que je reviens toujours au prix.
Parce qu’il fait immédiatement tomber l’illusion que tous les acheteurs reçoivent essentiellement le même service.
Ce n’est pas le cas.
ALORS, QUI EST RÉELLEMENT CHARGÉ DE DÉFENDRE VOS INTÉRÊTS?
Au bout du compte, c’est la question que chaque acheteur devrait pouvoir répondre clairement avant même sa première visite :
« Quel courtier est réellement chargé de défendre mes intérêts? »
Le vendeur a choisi son propre courtier pour le représenter.
Comme acheteur, vous pouvez faire le même choix.
Avec un Contrat de courtage exclusif – Achat (CCA), votre courtier est chargé de vous représenter : analyser avec vous, vous conseiller selon votre projet, protéger vos intérêts et négocier en votre nom.
Vous ne choisissez donc pas simplement quelqu’un pour vous faire visiter une propriété. Vous choisissez qui sera chargé de défendre vos intérêts lorsque les décisions compteront vraiment.
VOUS VOULEZ VOIR CE QUE VOTRE PROPRE COURTIER PEUT RÉELLEMENT FAIRE POUR VOUS?
Découvrez comment la représentation de l’acheteur change la recherche, l’analyse d’une propriété, le prix à offrir et la négociation.
