Ce que le courtier du vendeur devrait dire au premier contact
Julie repère une maison qui correspond exactement à son projet. Elle appelle le courtier dont le nom apparaît sur l’annonce.
Dès ce premier contact, le courtier doit lui demander si elle est déjà représentée et lui expliquer qu’il représente les intérêts du vendeur, et non les siens. C’est précisément ce que demande l’OACIQ.
Le courtier lui dit donc :
« Je représente le vendeur, mais je peux quand même vous aider. »
Techniquement, la phrase peut sembler rassurante. Mais elle ne dit pas l’essentiel.
Elle ne dit pas à Julie que l’aider à visiter, lui transmettre des documents et remplir une promesse d’achat selon ses instructions ne signifie pas la représenter.
Elle ne lui dit pas qu’en demeurant non représentée, aucun courtier ne pourra défendre sa position sur le prix, analyser les comparables selon ses intérêts, recommander une stratégie de négociation, protéger ses renseignements stratégiques ni négocier de meilleures conditions en son nom. L’OACIQ distingue clairement ces deux rôles : seul le courtier lié à l’acheteur par un contrat de courtage achat peut le représenter, le conseiller selon ses besoins et défendre ses intérêts.
Julie comprend donc autre chose que la réalité. Elle croit que le courtier peut prendre soin des deux côtés avec professionnalisme et gentillesse.
Mais la gentillesse ne change pas le contrat.
Le courtier est engagé envers le vendeur. Sa loyauté, sa stratégie et son obligation de promouvoir les intérêts de son client appartiennent au vendeur. Il peut traiter Julie correctement, mais il ne peut pas devenir son conseiller contre les intérêts de celui qu’il représente.
Voici ce qui devrait lui être expliqué clairement :
« Je représente le propriétaire. Je vais vous transmettre les renseignements nécessaires et agir correctement envers vous, mais je ne pourrai pas vous conseiller ou négocier comme votre propre courtier. Vous avez le droit de choisir un autre courtier pour vous représenter avant la visite ou avant de préparer une promesse d’achat. »
Cette explication ne nuit pas au vendeur.
Au contraire.
Lorsqu’un propriétaire signe un contrat de courtage vente, c’est lui qui s’engage à payer la rétribution prévue au contrat. Dans ce même contrat, il reconnaît que son courtier pourra partager une partie de cette rétribution avec le courtier qui représentera l’acheteur, et le montant ou le pourcentage du partage est inscrit au contrat. Ce n’est donc pas le courtier du vendeur qui « donne » une partie de son argent après coup : c’est le vendeur qui accepte dès le départ qu’une portion de la rétribution qu’il paiera serve à la collaboration avec un autre courtier.
Ce partage est avantageux pour le vendeur. Il permet aux acheteurs représentés par leur propre courtier de considérer sa propriété et de présenter une promesse d’achat. L’OACIQ avertit même qu’un partage déraisonnable peut réduire l’intérêt des autres courtiers à proposer l’immeuble à leurs clients. Autrement dit, un partage adéquat peut augmenter le nombre d’acheteurs susceptibles de s’intéresser à la propriété.
Le montant n’est toutefois pas automatiquement la moitié. Il doit être expliqué au vendeur, négocié et inscrit au contrat. Le vrai problème survient lorsque le courtier fait signer ces clauses sans expliquer clairement au vendeur que cette portion de la rétribution peut servir à permettre à l’acheteur d’être représenté par son propre courtier. L’OACIQ exige pourtant que les conditions du partage soient communiquées par écrit au vendeur et que les clauses qu’il signe lui soient réellement expliquées.
Pourquoi ce mécanisme existe-t-il?
Parce qu’un vendeur n’a pas intérêt à limiter sa propriété aux acheteurs qui acceptent de se présenter seuls. Il a intérêt à ce que les acheteurs représentés puissent également visiter, analyser la propriété et déposer une promesse d’achat. Plus la propriété demeure accessible aux acheteurs sérieux, avec ou sans leur propre courtier, plus le vendeur conserve ses chances de recevoir des propositions.
Le conflit d’intérêts apparaît lorsque le courtier minimise cet avantage afin de conserver lui-même le contrôle de la transaction ou d’éviter le partage de la rétribution.
Dire « je représente le vendeur » ne suffit pas si l’acheteur repart sans comprendre qu’aucun courtier ne défendra alors ses intérêts.
Et si le courtier tait l’avantage d’une représentation indépendante parce qu’il souhaite conserver le contrôle de toute la transaction ou éviter de partager la rétribution, son intérêt personnel commence à entrer en opposition avec une information complète et honnête de l’acheteur — et potentiellement avec l’intérêt de son propre vendeur à attirer le plus grand nombre possible d’acheteurs qualifiés.
La solution est pourtant simple.
Le courtier du vendeur peut dire à l’acheteur :
« Prenez le temps de choisir votre propre courtier. Si vous n’en connaissez pas, je peux vous fournir les coordonnées de plusieurs courtiers qui représentent réellement des acheteurs. »
L’OACIQ permet au courtier du vendeur de référer l’acheteur à des courtiers extérieurs à son équipe. Il doit proposer plus d’un nom, idéalement trois, et ne pas recevoir de rétribution pour cette référence puisqu’il demeure impliqué dans la transaction.
C’est précisément là que prend tout son sens une pratique consacrée exclusivement à l’acheteur.
Pierre Boutin ne cherche pas à prendre la place du courtier du vendeur. Il occupe la place que celui-ci ne peut légalement et loyalement occuper : celle du courtier chargé de défendre l’acheteur.
Le vendeur conserve son courtier.
L’acheteur obtient le sien.
Chacun sait enfin qui protège ses intérêts.
Et la transaction peut avancer sans demander à un seul courtier de servir deux objectifs opposés.
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